最新のブログシリーズへようこそ。このシリーズでは、エンタープライズおよび商業分野におけるSSE（セキュリティ サービス エッジ）の導入について、内部関係者の視点から解説します。なぜでしょうか？ ご質問ありがとうございます。

先日、ある人気のプロフェッショナル向けネットワーキングサイト（どのサイトかはご想像にお任せします）のアルゴリズムが、私に意見を求めるプロンプトを表示しました。「ベンダーのソフトウェアデモは、貴社の企業ニーズを満たしていません。どう対応しますか？」

私はベンダーであるにもかかわらず、応答しました（AI よ、やれやれ）。

デモはまだ始まりに過ぎません。さあ、言い返してみましょう。

企業には共通点が数多くある一方で、相違点も数多く存在します。そのため、導入には常にカスタマイズが必要になります。これは、SSEベンダーと潜在的な購入者の双方にとって学習プロセスです。今回のデモはそのプロセスの始まりに過ぎません。両者が互いの理解を深め、成功の可能性を理解し始める機会となります。

つまり、欠陥のあるデモや、たとえミスがあったとしても、それは決して終わりではありません。むしろ、それは製品、そして結果を改善する最初のチャンスなのです。

そこで、購入サイクルのデモ段階にある SSE 購入者に向けた、私の完全に偏った、しかし非常に経験豊かなアドバイスをここに紹介します。

ああ、まだ要件をすべて特定できていない

デモ段階は、購入者にとって多くの点で、いわばさらなる作業と言えるでしょう。ニーズ、目標、期待を効果的に伝え、適切な質問をする必要があります。簡単ですよね？（うなずく人は減点対象です。）

しかし、デモ当日に臨む企業は、実際に必要な要件、制限事項、あるいは望ましい成果について、まだ理解が浅いことが多すぎます。これらの要件を事前に特定することで、状況は好転し、良好な関係を築くことができます。

いくつかの重要な要素により、作業がずっと簡単になります。

混乱を受け入れる

実のところ、クラウド変革は複雑で、規模が大きければ大きいほど、その複雑さは増します。私からの一番のアドバイスは、その混乱を受け入れることです（そして、SSEベンダーが積極的に協力してくれることを確認してください）。

クラウドへの移行は、望むと望まざるとに関わらず、ベンダーとのコラボレーションから始まります。その過程で、エンジニアリングによる問題解決が必要となる新たな問題が発見されるでしょう。そして、成功の鍵は、小切手が届いた後もこのコラボレーションを継続していくことにあります。そして、ベンダーがこの課題に対応できない場合、多くの組織と同様に、当初のベンダーとは異なるベンダーでクラウドへの移行を終えることになるでしょう。

全員参加

このコラボレーションに不可欠なのは、ステークホルダーです。ステークホルダーが、混乱を恐れず、失敗を前向きに捉えるアプローチを受け入れられるよう準備を整えることが、成功の鍵です。さて、私はこれが簡単だとは言っていません。しかし、やる価値のあることは決して簡単ではありません。

変革にはトップダウンのサポートが必要になることを予測し、それを確保しましょう。あなたが推進役となるかもしれませんが、全員が貢献することになります。コンプライアンスチームは例外的な対応を求められる可能性があり、エンドポイントチームは希望するよりも多くのエージェント導入に協力することになるかもしれません。しかし、彼らの賛同とサポートは必ず得てください（必ず必要になります）。

目隠ししたままMVPを目指して全力疾走

当たり前のように聞こえるかもしれませんが、このせいでどれほど多くの関係が枯れてしまったか、計り知れません。MVP（Minimum Viable Product：最小限の実行可能な製品）を明確に定義し、全員がそれに向かって進んでいることを確認してください。些細なことに追われて期限を過ぎてしまうような、スコープクリープ（スコープの拡大）に注意してください。ロードマップには、常に目玉となる項目がすぐそこにあります。MVP達成に必要でなければ、それを追いかけるのはやめましょう。

私のアドバイスは、MVPに向けて全力疾走することです。MVPの成功の定義に照らし合わせ、変革で勝利を掴みましょう。取締役会は多少の失敗は気にしないかもしれませんが、今にも捨ててしまいそうな既存技術を何100万ドル分も更新してしまうような事態を避けることには間違いなく関心を持っています。

勝利を掴んだら、輝かしい目標に向かって反復的に進んでいきましょう。一緒に言いましょう。「決定、採用、最適化」。この順番で。

ベンダーの皆さん、聞いてください

ベンダーの皆様、これはあなたのためのものです。最初のデモは、顧客のニーズに真摯に耳を傾け、SDLC（頭の体操が苦手な方のために「ソフトウェア開発ライフサイクル」と呼んでいます）を実行する意欲を示す絶好の機会です。そして、この継続的な傾聴と改善のサイクルは、導入後も継続されます。当然のことながら、初日にすべての要件が完全に理解されるわけではないからです。あなたはこのコラボレーションのもう一方の当事者であり、長期的な成功のためには、得られるものと同じくらい多くのものを提供しなければなりません。

パート2が近日公開されます

まだ始まったばかりなので、この3部構成のシリーズの第2弾をお楽しみに！それまでの間は、 SSEへの道のりで必要となる可能性のある保護の種類を紹介する「セキュリティ サービス エッジへのロードマップ」インフォグラフィックをご覧ください。

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